11. April 2018 / Jessica Spreyer

Leads vs. Conversions

Marketingbegriffe schnell erklärt

Wer sich mit Online-Marketing beschäftigt, stößt über kurz oder lang auch einmal auf die Begriffe „Lead“ und „Conversion“. Was es mit diesen beiden auf sich hat und worin genau deren Unterschied besteht, möchten wir im folgenden Beitrag noch einmal beleuchten.

Lead
Als Lead wird im Marketing der Erstkontakt zwischen einem potentiellen Kunden und einem Anbieter bezeichnet.

Konzentriert man sich auf den Onlinebereich, wird, neben der einfachen Kontaktaufnahme, das Sammeln von Kundendaten oft als entscheidender Bestandteil der Leadgenerierung gewertet. Hinterlässt ein potentieller Kunde aus eigenem Antrieb seine Kontaktdaten, signalisiert er damit eine gewisse Kaufbereitschaft. Die Person wird durch diese Handlung für den Marketer nicht nur zu einem potentiellen Kunden, sondern zu einem besonders interessierten, potentiellen Kunden. Diese spezielle Kontaktaufnahme, bei welcher der Interessent in der Regel auch seine Daten hinterlässt, wird im Onlinemarketing als Lead bezeichnet.

Mit anderen Worten:
Ein Lead ist die Umwandlung eines potentiellen Kunden in einen echten Interessenten.

Da es sich bei Leads um messbare Aktionen handelt (Wie viele User haben ihre Kontaktdaten hinterlassen?), können die entsprechenden Daten gesammelt und im Anschluss auch ausgewertet werden.
Die Auswertungen der Leads helfen, Marketingmaßnahmen zu steuern oder zu optimieren.

Conversion
Während es sich bei einem Lead konkret um eine Kontaktaufnahme handelt, können Conversions komplett unterschiedliche Aktionen beschreiben. Dabei kommt es nur darauf an, dass die jeweilige Aktion den Zielen des Unternehmens zu Gute kommt. Beispiele für Conversions wären demnach: die Anmeldung zu einem Newsletter, die Kontaktaufnahme per Telefon oder aber auch die Tätigung eines Kaufes …

Im klassischen Marketing:
Eine Conversion ist die Umwandlung eines Interessenten in einen Käufer.

Um potentielle Kunden jedoch besser einstufen zu können, werden im Onlinemarketing, wie bereits erwähnt, unterschiedliche Conversions definiert. Diese lassen sich wiederum individuell bewerten, so dass in nachvollziehbarer Weise, einem Kauf im Onlineshop mehr Gewicht beigemessen wird, als dem PDF-Download des aktuellen Produktangebotes …

Auch bei Conversions handelt es sich um messbare Aktionen, deren Daten gesammelt und später ausgewertet werden können.

 

Alltagsbeispiele Leads vs. Conversions:

Beispiel 1
Aktion: Max erzählt Maria von einem neuen Imbiss in der Stadt.
Lead (Erstkontakt): Maria besucht den neuen Imbiss.
Conversion (Produktkauf): Maria kauft dort einen Burger.

Beispiel 2
Aktion: Max surft im Internet und entdeckt einen neuen Webshop.
Lead (Bereitstellung von Kontaktdaten): Max nimmt an einem Gewinnspiel des Webshops teil.
Conversion (Betätigung eines Social Links): Max gelangt über einen Link auf der Website des Shops auf die offizielle Facebookseite des Unternehmens.

Beispiel 3
Aktion: Maria recherchiert in der Googlesuche nach neuen Schuhen.
Lead (Erstkontakt): Maria gelangt über eine Onlineanzeige auf einen Shop.
Aktion 2: Maria sieht sich drei Angebote an, verlässt die Seite dann jedoch wieder.

Beispiel 4
Aktion: Maria befindet sich auf der Homepage eines Freundes.
Conversion (Streaming eines Videos): Maria sieht sich dort ein Video an.

Beispiel 5
Aktion: Max befindet sich auf der Website eines ihm bereits bekannten Foodblogs.
Conversion (Download einer PDF): Max lädt sich eine PDF mit Rezepten herunter.

 

Wir hoffen, unsere Beispiele helfen, die beiden Begriffe besser voneinander zu trennen. Das ist vor allem schwierig, da diese auch im allgemeinen Sprachgebrauch unterschiedlich verwendet werden. Gerade die Bezeichnung „Lead“ wird häufig abweichend ausgelegt. Dabei lässt sich jedoch sagen, dass wenn man von Leadgenerierung spricht, damit immer Neukundengewinnung gemeint ist.

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